Joy Crenshaw glaubt, dass es für Berater zahlreiche Möglichkeiten gibt, von dem massiven Vermögenstransfer zu profitieren, der in den nächsten zwei Jahrzehnten erwartet wird.
Aber Nuveens Leiter des globalen Vertriebs und der Beraterentwicklung sagte, dass Berater keine Chance haben werden, ihr Geschäftsbuch der nächsten Generation zu behalten, wenn sie an alten, abgestuften Erzählungen festhalten, die das Bild zeichnen, dass Berater einen harten Kampf führen müssen, um ihren Wert gegenüber künftigen Gutverdienern zu beweisen. Erzählungen wie „Erben werden ihren Familienberater entlassen, sobald sie die Chance dazu bekommen.“
„Tatsächlich haben wir in einer von Nuveen durchgeführten Studie herausgefunden, dass 64 % der Erben tatsächlich bei ihrem Finanzberater blieben. Und dann stieg diese Zahl auf 80 %, als sie als Kind vorgestellt wurden, also sind sie ein fruchtbarer Boden.“ sagte Crewnshaw.
„Ich denke, wir denken, dass Millennials jung und pleite sind, was für die Millennials im Raum keine Beleidigung ist arbeiten. Sie sind CEOs, sie leiten Unternehmen, sie sind leitende Führungskräfte“, fuhr sie fort. „Verlassen Sie sich also nicht auf das alte Narrativ, dass sie nicht mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, wenn sie erwachsen sind. Das tun sie, aber Sie müssen einige bewusste Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass Sie ihre Bedürfnisse erfüllen.“
Den Anfang machte Crenshaws Einsicht in den großen Vermögenstransfer Die INVEST 2023-Konferenz der Finanzplanung Anfang dieser Woche in New York City.
Auf der Bühne des Wealthtech-Treffens von Arizent Senior Industry Strategist Michael Moeserdiskutierten sie über neue Forschungsergebnisse, die nächste Woche veröffentlicht werden und analysieren, wie Finanzberater beginnen, den größten Vermögenstransfer in der Geschichte unseres Landes anzugehen.
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Die Untersuchung wurde im April von Arizent online unter 394 Vermögensverwaltungsexperten bei einer Mischung aus Wirehouses, nationalen/regionalen Broker-Dealern und RIAs durchgeführt.
Ziel der Untersuchung ist es, besser zu verstehen, wie Finanzberater den größten Vermögenstransfer in der Geschichte der USA angehen. Die Studie untersucht insbesondere, ob Berater über die richtigen Tools und Technologien verfügen, um eine neue Kohorte jüngerer Kunden zu gewinnen, die bis 2045 schätzungsweise 73 Billionen US-Dollar erben werden, diese Kunden effektiv zu kommunizieren und einzubinden und maßgeschneiderte Anlageportfolios aufzubauen.
Zu den wichtigsten Erkenntnissen der bevorstehenden Studie gehört, dass nur die Hälfte der Befragten angibt, dass Technologie es einfacher macht, jüngere Investoren anzuziehen. Dennoch nennen die Befragten die „digitale Kluft“ als Hindernis für die Anwerbung und Betreuung der nächsten Generation.
Für zwei Drittel der Befragten wird die Neukundenakquise als größte Wachstumschance angesehen, gefolgt von einem Generationswechsel bei 53 % der Befragten.
Der Vermögenstransfer zwischen den Generationen wird bei den größten Unternehmen mit einem AUM von 1 Milliarde US-Dollar und mehr auch eher als Wachstumschance gesehen als bei Unternehmen mit einem AUM von weniger als 100 Millionen US-Dollar.
Donna Alberico
Die INVEST-Diskussion zwischen Crewnshaw und Moser befasste sich auch mit den wichtigsten Zielen des Praxismanagements und den Herausforderungen, mit denen Berater konfrontiert sind, wenn sie sich in einer sich verändernden Kundenlandschaft zurechtfinden; Portfolioallokationen und Anlageempfehlungen, die Finanzberater für verschiedene Kundensegmente abgeben; Nutzung von KI zum Aufbau von Portfolios und Anlagestrategien; und die richtigen Werkzeuge finden, um stabile Beziehungen zu jüngeren Kunden aufzubauen.
„Als wir nach Übergangsstrategien fragten, fragten wir … wie gehen Sie aktiv mit jüngeren Kunden um? Und ich denke, eines fällt mir irgendwie auf: Es gibt kein vorherrschendes Thema wie ‚Das ist die Wunderwaffe‘“, sagte Moser. „In digitale Tools investieren und jüngere Familienmitglieder zu relevanten Treffen einladen. Das sind die beiden wichtigsten. Aber darüber hinaus gibt es noch eine Menge anderer Dinge, die Berater tun.“
Im Einklang mit der Idee, dass die alte Denkweise mehr schadet als nützt, sagte Crenshaw auch, dass die Branche überdenken sollte, wie dieses Kundensegment bezeichnet wird, um seinen Wert deutlicher hervorzuheben.
„Ich denke eigentlich, dass wir die Erzählung ändern sollten. Ich mag das Konzept der jüngeren Investoren nicht wirklich, weil es sie in eine Schublade steckt“, sagte sie. „Wir sollten sie wirklich als unsere zukünftigen vermögenden Kunden betrachten. Und welche Verhaltensänderungen werden folgen, wenn wir diese Einstellung ändern? Ich denke, es wird eine Menge geben.“
Moser sagte, etwas anderes, was bei der Arizent-Untersuchung auffiel, ist, dass ein proaktiver Ansatz bei der Zusammenarbeit mit diesen zukünftigen vermögenden Kunden große Auswirkungen hat. Crensahw stimmte zu und sagte, dass Dinge wie Nachlassplanung und Steuerdienstleistungen zwar auf dem Spiel stehen, Menschen aber bei Dingen helfen können, auf die sie nicht vorbereitet sind.
Anschließend nahm sie ihr eigenes Leben als Beispiel und wies darauf hin, dass ein Dienst wie die Altenpflege ein Unterscheidungsmerkmal sei.
„Das ist etwas, das mich wie ein Schlag getroffen hat. Eines Tages lebte mein Vater unabhängig und ich half ihm am Rande. Als nächstes bringe ich ihn schnell ins Krankenhaus. Und zehn Tage später habe ich Mir wurde gesagt, dass er nur für mich oder in ein Pflegeheim entlassen werden kann“, sagte sie. „Und ich hatte zwei Tage Zeit, um mich zu entscheiden: Ändere mein Leben oder ändere mein Leben.“
Während ihr Vater mit einer Kombination aus Herzinsuffizienz, Krebs und Bluthochdruck kämpfte, war Crenshaw plötzlich für komplexe medizinische und wichtige finanzielle Entscheidungen verantwortlich.
Zum Zeitpunkt ihrer Lebensveränderung hatte Crensahw keinen Finanzberater. Aber sie glaubt, dass diese Art der Anleitung einen großen Unterschied gemacht hätte.
„Die ganze Zeit, die ich damit verbracht habe, Entscheidungen zu treffen, zu googeln und die Auswirkungen meiner Entscheidungen zu recherchieren, hätte ich in den letzten paar Jahren meines Lebens tatsächlich damit verbringen können, Zeit mit meinem Vater zu verbringen“, sagte sie. „Wenn ich jemanden gehabt hätte, der mir bei diesen Entscheidungen helfen könnte, wäre es sowohl für ihn als auch für mich eine bessere Erfahrung gewesen, aber ich hatte diese Anleitung nicht.“
